Les Banques et le marché des particuliers

Les Banques et le marché des particuliers

I Le marché des Particuliers

A La clientèle des particuliers

1 Qu’est ce qu’un particulier ?

• Juridique : personne civile physique possèdent un état civil, un patrimoine. Capacité civile plus ou moins développé selon l’âge de la personne.
• Economique : toutes personnes excepté artisan, commerçant et profession intermédiaire.

La France est le pays le plus bancarisé au monde, 95% des plus 18 ans détiennent un compte chèques.

2 Besoins et attente du particulier

Les services classiques : collecte des dépôts, mise à disposition de moyen de paiement, sécurité, produits d’épargnes, crédits (trésorerie, consommation, immobilier).

Un conseil personnalisé : Les produits et services bancaire n’étant protège par des brevets, l’avantage concurrentiel d’une innovation ne dure pas. Il est primordial d’avoir une approche client personnalisé.

Le client attend un partenariat, des conseils dans tout domaine et une capacité à régler ses problèmes par une approche globale.

Le professionnalisme : communication efficace entre la banque et ses prospects. Comportement, outils et équipement se doivent d’être irréprochable.

Des exigences grandissantes : accessibilité, disponibilité, aménagement d’espaces libre services. Banque à distance (plates-formes téléphonique, serveur vocaux, internet, sms). Une rencontre avec un conseillé est réservé aux opérations à forte VA.

Rechercher l’intérêt de la clientèle et appliquer une transparence des tarifs.

3 La segmentation

Méthode d’analyse d’un marché à partir de segments (sous ensemble) en vue d’appliquer une stratégie commune pour chacun des segments.

• Segmentation sociodémographique : âge, revenu, CSP, activité professionnel, situation familiale, sexe, habitat…
• Comportementale : en fonction des opérations bancaire (fourmis-cigale)
• Evènementiels : repérage lié aux évènements du cycle de vie des clients.

Intérêts de la segmentation	Limites de la segmentation
Choisir les segments ou la banque s’adressera en fonction de la stratégie d’entreprise	Seulement une des étapes du processus de personnalisation
Détecter les opportunités / menaces d’un segment	Instant T : photo figée
Mise en place d’une offre et d’une politique de communication adapté dans le but d’optimiser les réseaux de distribution et commercial	Fichiers pas forcément à jour

B L’intérêt du marché des particuliers

1 Un intérêt économique

Le particulier est une source récurrente de commission, le but étant d’avoir un PNB avec une part des commissions > marge d’intermédiation.

PNB = Chiffre d’Affaire de la banque

         = marge d’intermédiation ⁽¹⁾ - commissions

^{(1)       : intérêts reçus par la banque - intérêts versé par la banque}

L’avantage des commissions portent sur leur récurrence et qu’elles sont indépendante de la conjoncture économique et des taux pratiqué sur le marché. N’impose pas d’avoir des fonts propre (K social + réserve).

Le risque est divisé du à l’ampleur du marché. Les risques pris sur les crédits sont faible de par la fait de condition d’octroi stricte et de montant faible étant donnée la quantité totale d’emprunteurs.

Les différents types de crédits : conso 2-3% marge ; révolving 5-7% marge ; immobilier 0.4-1% marge.

2 Intérêt stratégique

1. Gagner des relations professionnelles grâce aux particuliers
2. Mixité des relations avec les artisans commerçant et profession libérale
3. Fidéliser les jeunes (futur clients) grâce à  l’épargne
4. Potentiel généré par le problème du financement des retraites

Un marché en croissance démographique (FR + UE) avec des tranches d’âge peu travaillé (-18). Aucune défaillance irréversible que connaissent les professionnels.

II Les acteurs traditionnels : les banques à réseaux

Ils proposent principalement des services bancaires et financier, d’épargne, de crédit et d’assurance.   

Catégorie d’établissement	Caractéristiques
Banques commerciales (BNP Paribas, LCL, société générale)	Effectuent toutes les opérations bancaires pour toutes les catégories de clients. Ces sociétés reposent sur un actionnariat agissant au travers d’un conseil d’administration. (32 million compte à vue, 57 de compte à terme)
Banque Mutualiste (Crédit Agricole, Crédit Mutuel, Caisse d’Epargne, Banque Populaire)	Effectuent toutes les opérations bancaires pour toutes les catégories de clients. Organisation en structure régionale. Les clients détiennent des parts sociales. (71 million de compte à vue, 147 de compte à terme)
Société financière (Cofidis, Cetemlem, Sodexo…)	Réalisent uniquement les opérations qui résultent de la décision d’agrément ou des dispositifs législatifs qui les concernent. Spécialisation dans un domaine particulier (crédit conso, crédit bail, affacturage, financement de profession déterminé).
Caisse de crédit municipal	Etablissement public de crédit et d’aide sociale. Spécialisé dans le prêt sur gage à court terme et à taux modéré pour particuliers. Octroient aussi des crédits, collectent des dépôts et propose des services bancaire.
Institutions financières spécialisées	Etablissement de crédit investi par l’Etat d’une mission de service public (crédit foncier, crédit national, comptoir des entrepreneurs)

Les Agences jouent un rôle important dans la relation de proximité avec les clients, la fidélisation ainsi que la prospection et l’ouverture d’un compte. Elles témoignent d’opération à forte VA pour la banque.